Según Andy Archer (Vice President of Service Industries for JDA Software Group’s Travel, Tourism and Hospitality Group), un buen Revenue Manager puede llegar a incrementar el ADR y el RevPar de una cadena hotelera en más de un 7%.
Los negocios hoteleros luchan encarecidamente por cada euro y por ello, la figura del Revenue Manager adquiere especial importancia dentro del negocio hotelero.
Un Revenue Manager que haga uso de las herramientas necesarias puede incrementar el ADR y el RevPar de un establecimiento, de un grupo de hoteles o de una cadena hotelera de manera considerable (algunos analistas lo han situado hasta en un 7%). Los jobs descriptions y las responsabilidades de un Revenue Manager pueden variar dependiendo de los establecimientos, empresas u organizaciones y sus políticas de objetivos aunque, sin duda, el rol de un Revenue Manager abarca múltiples funciones que van desde la optimización de los precios de las habitaciones hasta las previsiones de rendimiento de los establecimientos. Es un puesto que interconecta las estrategias de los departamentos, pues asesora a los propietarios-socios sobre las estrategias de precios y orienta a los departamentos de ventas-marketing con el fin de posicionar lo mejor posible (dentro del mercado) sus estrategias de venta y campañas publicitarias. Cualquier decisión que toman afecta a los rendimientso de la organización y, por este motivo, el perfil del Revenue Manager ha de ser de un profesional muy compentente, capaz de dirigir a personas y conocedor de la gestión de los rendimientos de la organización.
Los Revenue Managers tienen dos tareas de suma trascendencia para la maximización del «revenue» del establecimiento o cadena hotelera: 1º El desarrollo de todo tipo de tarifas y estrategias de precios para alcanzar el máximo rendimiento, 2º Convencer a los responsables de la aplicabilidad de esas tarifas y estrategia.
Como ya se comentó en el post de mitos inciertos del Revenue Management, los Revenue Managers necesitan de las mejores herramientas tecnológicas para hacer su trabajo y así optimizar las tarifas como resultado de un análisis que incluye: la demanda histórica, el estado del mercado de demanda, el set competitivo, la sensibilidad a las variaciones de precio por parte de los diferentes segmentos y mercados, los costes derivados de las reservas realizadas a través de los canales de distribución, la capacidad del RMS de revisar los precios a medida que recibe información, la capacidad del RMS de reportar recomendaciones para un futuro.
Pero, las herramientas tecnológicas son fruto de algoritmos y el uso de las matemáticas y la estadística. Y, para que tengan un alcance óptimo, necesitan de profesionales que apliquen esas recomendaciones, las adapten y las adecúen con la finalidad de alcanzar el máximo «revenue». Algunos estudios revelan que, la mayoría de establecimientos hoteleros (incluidas cadenas hoteleras), son reticentes a la hora de aplicar «recomendaciones» centralizadas en sus estragias de precios y políticas de estancias, hacen uso del «instinto» y aplican cada uno la suya propia. ¿Por qué se resisten?. Porque desconocen el proceso por el que surgen las recomendaciones y no creen que los Revenue Managers corporativos sepan cómo es su negocio, en qué mercado se mueve, y por tanto, sean capaces de establecer estrategias efectivas de precios. El resultado de la no aplicación de las recomendaciones proporcionará un «revenue» muchísimo menor en comparativa con los que sí las aplican.
Por ello, las cadenas hoteleras y los establecimientos deben buscar las siguientes cualidades en un Revenue Manager:
Atributos relacionales: Un Revenue Manager pasa una gran parte de su tiempo dirigiendo a gente y construyendo relaciones encaminadas a la gestión del Revenue Management. Este atributo es esencial.
Pensamiento Creativo: Un Revenue Manager ha de tener un perfil «creativo», visionario, innovador, que desarrolle e implente estrategias que proporcionen a la organización un alto rendimiento.
Habilidades de venta efectivas: Aunque no son vendedores, los Revenue Managers realizan numerosas recomendaciones de precios de venta a los Gerentes de la organización, a responsables de ventas, que son los responsables últimos de la aplicación de estrategias y su repercusión en los rendimientos de la organización. Por tanto, por el efecto que tienen las recomendaciones en las cuentas de resultados han de ser tomadas por profesionales altamente cualificados y, en ningún caso, por una herramienta o programa informáticos.
Tal y como está la situación actualmente, y como deviene, el Revenue Manager está llamado a ser uno de los profesionales más cotizados en el mundo de la hotelería.
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