El control “a posteriori” de un Plan de Revenue Management


Tras la puesta en marcha de un plan de RM se tendrían que controlar aquellos aspectos que han sido objeto de RM, a considerar:

a).- Segmentación de los clientes: Si se han modificado, mejorado, sustituido el producto que ofertamos y a quién lo ofertamos, o bien, lo ofertamos al mismo segmento pero con variaciones que pueden ser consideradas como “valor añadido”, debemos conocer constantemente si se produce un “retorno positivo-rentable” de esas estrategías por medio de cuestionarios de satisfacción, foros, blogs, redes sociales, etc. Todos aquellos medios de información-comunicación que nos permitan saber si lo estamos haciendo bien y el cliente está satisfecho con el Overall del establecimiento.

b).- Tactical Pricing: Si han sido nuestras tarifas y nuestros valores añadidos el objetivo de RM deberemos establecer unos mecanismos de control que nos permitan conocer constantemente la sensibilidad de nuestros segmentos al precio, si consideran que el valor añadido es aceptable o no, si se produce un incremento del RevPec o del TrevPec, etc. Es decir, si esa aplicación del RM ha reportado mayores ingresos o no.

c).- Demanda: Si el objeto del RM ha sido  el control y forecast de la demanda, pues tendremos que establecer controles sobre la ocupación prevista, en base a históricos, controles de Overbooking y Overcontracting, si las barreras tarifarias o incentivos han servido para el incremento-rechazo de la demanda y si sus consecuencias son las esperadas, establecimiento de LOS, % de ocupación durante la semana

e).- Upselling: Si el objeto del RM ha sido el establecimiento de una política del incremento del Upselling con la finalidad de incrementar el ingreso por cliente, pues se deberá controlar y medir el efecto de las medidas de formación e implementación de técnicas de venta, si los cargos han sido correctamente medidos y aportan mayor rentabilidad, etc.

f).- Ofertas complementarias del establecimiento: Si el objeto del RM ha sido el Spa, el campo de Golf, el restaurante a la Carta, el servicio de Baby Sitting, etc, pues se tienen que establecer controles sobre si la aplicación de las medidas tarifarias, de RM, de maximización de ingresos, de RevPash, TrevPor, han surtido efecto.

g).- Control de Grupos: Si el objeto de RM ha sido el control y correcta tarificación de los grupos, pues saber si el resultado ha sido el esperado, si ha habido más contratación o por el contrario las medidas de RM han supuesto un descenso en el ingresos por grupos, o, por el contrario, las medidas de RM han supuesto un incremento en el % de ocupación, etc.

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